Pszichológia a webes tervezésben: hogyan befolyásoljuk a fogyasztói választást

A online piac zsúfolt, a fogyasztók pedig el vannak kényeztetve. Ezért a névjegykártyaként szolgáló webhely már nem igazán versenyképes. A webhelynek közvetlen értékesítési eszközként is kell működnie. Nézzük meg közelebbről azokat a technikákat és hatásokat, amelyek segítenek ennek a célnak az elérésében.

A sorrendi hatás

Ez arra utal, hogy a felhasználó hajlamos az első és az utolsó tételekre emlékezni egy sorban, nem pedig a középsőkre. A sorrendi hatást elsőbbségi és korábbi hatásra bonthatjuk.

Az elsőbbségi hatás azt jelzi, hogy a felhasználók az első elemekre nagyobb pontossággal emlékeznek, a kevesebb, feldolgozáshoz szükséges erőfeszítés miatt. A horgonyzó torzításhoz hasonlóan az elsőbbségi hatás feltételezi, hogy az első információ fontosabb, mint az azt követő.

A korábbi hatás mögötti elmélet az, hogy az egyének hajlamosak arra, hogy emlékezzenek a sorozatok végén lévő elemekre, mivel azok a rövid távú memóriában megőrződnek.

Kezdjünk a legdrágább termékkel

Az egyik módja a sorrendi hatás kihasználásának az, hogy legelőre a fizetős tagsági tervek legdrágább elemét helyezzük el, a vásárlók figyelmének felkeltése érdekében.

Viszont nem érdemes túl magas árat meghatározni az első elemre - tapasztalt vásárlók és magasabb kognitív képességű emberek esetében ugyanis nem fog működni. 

A navigációs menü átalakítása

A webhely típusától függetlenül ne felejtsd el a legfontosabb linkeket a navigációs menü elején és végén elhelyezni. Ez több kattintást fog eredményezni a hangsúlyozni kívánt információkra.

A fő előnyök kiemelése

Egy másik módja annak, hogy a lehető legjobban kiaknázzuk az elsőbbségi hatást az, hogy a főbb előnyöket legelőre tesszük.

Az oldal tartalmának optimalizálása

A holnap tervezésénél a tartalmat a sorrendi hatás alapján érdemes elrendezni. Ez azt jelenti, hogy az oldal első részén a kulcsfontosságú elképzelést - általában üzleti előnyt - jelenítik meg, és az oldalt egy cselekvési felhívással zárják.

A Von Restorff vagy izolációs hatás

A Von Restorff hatás az úgynevezett „izolációs hatás”, vagyis, hogy a felhasználók emlékeznek a kiemelkedő dolgokra. Ahhoz, hogy a potenciális ügyfelek pozitívan emlékezzenek a szokatlan elemekre, felhívhatjuk rájuk a figyelmet világossággal, színnel, a mérettel, a körülményekkel, képpel, animációval vagy hanggal.

Hangsúlyozzuk a CTA (call-to-action) gombokat

Akár termékeket, akár szolgáltatásokat kínálunk, a cél az, hogy az egyén egy adott műveletet elvégezzen a webhely látogatása során. Ez általában azt jelenti, hogy CTA gombok megnyomásával „kapcsolatba léphet velünk”, „többet megtudhat”, „vásároljon most”, „regisztráljon” stb. A siker érdekében érdemes láthatóbbá ezt a gombot:

• Kontrasztos szín és / vagy méret használatával
• A CTA gomb körüli hely növelésével
• A háttér elhalványítása vagy elmosása által

Hangsúlyozzuk az először eladni kívánt termékeket

A Von Restorff hatás használatával felhívhatjuk a felhasználó figyelmét egyes tételekre: a legdrágábbra, a leggyakrabban értékesítettre vagy az újakra.

A választási paradoxon

A Barry Schwartz pszichológus által megfogalmazott választási paradoxon szerint a túl sok lehetőség általában határozatlansághoz és ennek következtében az értékesítés csökkenéséhez vezet.

A vásárlók lehetséges döntési fáradtságának megelőzéséhez, érdemes szem előtt tartani a következő ajánlásokat:

Korlátozzuk a CTA gombok számát

• A végtelen görgetés helyett használj lapozást vagy a „több betöltése” gombot, ami lehetővé teszi a felhasználók számára a megjelenített elemek számának beállítását.
• Csökkentsd az alapértelmezett termékek számát a kezdőlapon.
• Engedélyezd az intelligens szűrőket a megjelenített elemek számának csökkentése érdekében.

A Zeigarnik-effektus

Bluma Zeigarnik pszichológus szerint a hiányos feladatok az emberek fejében ragadnak, újra és újra gondolkodnak róluk.

Éppen ezért indokolt, hogy a potenciális ügyfeleket motiváld a feladat befejezéséhez, legyen ez akár regisztrálási folyamat, online vásárlás vagy profil kitöltés. Ezt így teheted meg:

• Megjeleníted a folyamatjelző sávot.
• Adj a felhasználóknak ösztönzést (például új jelvényeket).
• Figyelmeztesd a felhasználókat a visszafordíthatatlan változásokról.